Es gab eine Zeit, da bedeutete „günstig“ ein Ticket für 9,99 €, wobei alles andere mehr oder weniger inklusive war – aus Gewohnheit oder einfach, weil niemand daran gedacht hatte, die Kosten separat zu berechnen. Diese Zeiten sind vorbei.
Heute ist der Niedrigpreissektor ein Labor für Mikrodienste, Abonnements, Vielfliegerprogramme, regulatorische Transparenz (durch staatliche Vorgaben) und gleichzeitig eine extrem differenzierte Preisgestaltung. Dadurch verschiebt sich der wahrgenommene Wert vom reinen „Fliegen von A nach B“ hin zu einem individuell zusammengestellten Erlebnis. Anders gesagt: Das Produkt wurde nicht billiger, sondern zerlegt; und nun wird es selektiv, dynamisch und personalisiert neu zusammengesetzt.
Vom „nackten Ticket“ zum modularen Produkt (und wieder zurück)
Die Entbündelung begann als radikaler Eingriff: Weg mit dem großen Koffer, weg mit der freien Sitzplatzwahl, weg mit der Flexibilität. Das Prinzip war klar: Man zahlt nur für das, was man nutzt, ohne die Leistungen derer zu subventionieren, die sie nicht benötigen. Dieses anfänglich revolutionäre Modell verwandelte den Flugkauf in ein Mosaik aus Optionen, die einzeln ausgewählt werden mussten. Doch es führte auch zu wachsender Frustration, da der Endpreis oft deutlich höher ausfiel als der ursprünglich beworbene. Heute schlägt das Pendel jedoch wieder in Richtung einer intelligenteren und kuratierten Form der Neubündelung aus: Pakete wie Breezes „Nice, Nicer, Nicest“ in den USA bieten Komfort und Einfachheit für diejenigen, die nicht mit Zusatzleistungen herumexperimentieren möchten; oder die Angebote „Go/Pay less“ und „Flex“ vieler US-amerikanischer Billigfluggesellschaften streben nach einem ausgewogenen Verhältnis zwischen Transparenz und Erschwinglichkeit.
Die Kernidee ist einfach, aber wirkungsvoll: Die modulare Struktur, die für das Umsatzmanagement so wertvoll ist, bleibt erhalten, während dem Kunden intuitive Verknüpfungen geboten werden, um die Frustration über einen endlosen Checkout-Prozess zu reduzieren. Es geht nicht um eine Rückkehr zum „All-inclusive“-Modell, sondern darum, Personalisierung sinnvoll zu gestalten und das Gefühl zu vermeiden, zwischen unzähligen kleinen Entscheidungen gefangen zu sein.
Hinter den Kulissen setzen Fluggesellschaften fortschrittliche NDC-Logik und algorithmische Personalisierung ein: Dieselben Tarifgruppen können je nach Person, Flughäufigkeit, Buchungszeitpunkt oder sogar verwendetem Gerät unterschiedlich angezeigt werden. Vielfliegern werden andere Optionen angezeigt als Gelegenheitsfliegern, und Kombiangebote können sich sogar während des Buchungsvorgangs dynamisch ändern.
So wird der „Wert eines Fluges“ nicht mehr nur zum reinen Ticketpreis, sondern zur Summe vieler Einzelentscheidungen: Sitzplatzwahl, Anzahl und Größe des Gepäcks, Prioritätsstufen, Versicherung, Nachhaltigkeitsoptionen. Alles wird in einzelne Komponenten zerlegt, die der Kunde selbst zusammenstellen kann oder, zunehmend, automatisch anhand gespeicherter Präferenzen zusammengestellt bekommt.
Es handelt sich um eine Reaktion sowohl auf den Druck auf die Basistarife, der keine großen Gewinnspannen mehr zulässt, als auch auf die zunehmenden regulatorischen und politischen Stimmen gegen die sogenannte schrittweise Preisgestaltung, die aufgrund ihrer Intransparenz immer stärker in die Kritik gerät.
Abonnements, Pässe, Clubs: Günstige Alternativen sind Netflix (und der Supermarkt nebenan).
Wo es früher nur Einzeltickets gab, gibt es heute Abonnementmodelle:
- Frontier GoWild! Passieren„Fliegen Sie so viel Sie wollen“, wenn Sie extreme Einschränkungen und Flexibilität akzeptieren. Das entspricht bei der Fluggesellschaft unbegrenzten Last-Minute-Reisen: Nicht verkaufte Plätze werden zu planbaren Einnahmen (Vorauszahlung) und sichern sich die Loyalität von Vielfliegern und anpassungsfähigen Kunden.
- Wizz Air – Alles, was Sie fliegen könnenEine europäische Variante des „unbegrenzten“ Konzepts, jedoch mit klaren Grenzen (Steuern, Zuschläge, Verfügbarkeit usw.). Das Angebot wurde schnell eingeführt und war rasch ausverkauft – ein Beweis dafür, dass für einen Teil der Reisenden der „Zugang gegen Bezahlung“ mehr wert ist als der Kauf von Einzeltickets.
- Volotea – Megavolotea / Megavolotea PlusKeine „unbegrenzten Flüge“, sondern strukturierte Rabatte auf Flugpreise und Extras, auch für Mitreisende. Ein schlankes Treueprogramm: keine Meilen sammeln, sondern sofort spürbare Ersparnisse mit einer festen Jahresgebühr.
- Wizz Privilege Pass, Spirit Saver$ Club, Frontier Discount Den: Clubs, die die niedrigsten Flugpreise, Rabatte auf Gepäck und Sitzplätze sowie frühzeitigen Zugang zu Sonderangeboten versprechen – wodurch ein Teil der Gewinnspanne von Einzelflügen auf Mitgliedschaften verlagert wird.
- Ryanair Prime (brandneu)Ein Abonnement mit frühzeitigem Zugang zu Blitzangeboten, kostenloser Sitzplatzreservierung und inkludierter Versicherung. Damit formalisiert Ryanair etwas, das man bisher vermieden hat: ein „Programm“, das Vielfliegern wiederkehrende Vorteile verspricht.
- AirAsia Super-/Unlimited-PassEin asiatisches Modell, das an ein „Super-App“-Ökosystem angebunden ist. Es sorgte für Begeisterung … und Kritik: „Unbegrenzt“ klingt verlockend, doch strenge Bedingungen können das Vertrauen untergraben, wenn das Versprechen nicht eingelöst wird.
Was ist die eigentliche Veränderung?
Der Flug Es geht nicht mehr nur um Transaktionen, sondern um Beziehungen: Fluggesellschaften streben nach vorhersehbaren Einnahmen, Verhaltensdaten und psychologischer Bindung („Ich habe bereits für die Lounge bezahlt, also sollte ich sie auch nutzen“).
Stammkunden wiederum lagern die Entscheidungskomplexität auf eine jährliche Gebühr aus: „Zahlen Sie mir einmal, und ich gewähre Ihnen Rabatt auf alles Weitere.“
Es handelt sich um eine sehr „einzelhandelsorientierte“ Neuinterpretation des Niedrigpreiskonzepts.
Transparenz (obligatorisch) vs. „Grundpreis abzüglich aller Zusatzkosten“: Der globale Kampf gegen die Preisgestaltung in mehreren Schritten
Europa regelt dies seit Jahren: Artikel 23 der Verordnung (EG) Nr. 1008/2008 schreibt vor, dass der angezeigte Preis von Anfang an alle „unvermeidlichen und vorhersehbaren“ Gebühren enthalten muss; Optionen müssen optional hinzugebucht werden. Der Gerichtshof hat dies mehrfach bestätigt (seit dem Fall Air Berlin). Doch der Begriff „unvermeidlich und vorhersehbar“ lässt viel Interpretationsspielraum: Ist ein großes Handgepäckstück „unvermeidlich“? Das hängt von den individuellen Reisegewohnheiten und dem persönlichen Komfortbedürfnis ab. Die Frage bleibt also offen.
In Großbritannien tritt am 6. April 2025 der „Digital Markets, Competition and Consumers Act 2024“ in Kraft, der die sogenannte „Drip Pricing“ ausdrücklich verbietet: Fluggesellschaften müssen künftig den tatsächlichen Gesamtpreis vor Reiseantritt anzeigen. Verbraucherorganisationen wie BEUC, Test-Achats, Consumentenbond, US PIRG und FlyersRights prangern seit Monaten Warenkorbsysteme an, die den ursprünglichen Preis vervierfachen, sobald Gepäck und Sitzplätze hinzugebucht werden.
In den USA erließ das Verkehrsministerium (DOT) im April 2024 eine endgültige Regelung, die die Vorauszahlung von Nebenkosten (Gepäck, Umbuchungen usw.) vorsah. Im Januar 2025 wurde diese Regelung jedoch von einem Berufungsgericht aufgrund von Verfahrensmängeln blockiert und an das DOT zurückverwiesen. Wir befinden uns in einer Phase des regulatorischen Stillstands, in der Fluggesellschaften zwar weiterhin die Entbündelung von Flugleistungen vorantreiben können, aber unter starker politischer Beobachtung stehen.
Das Ergebnis? Weltweit existieren drei Philosophien nebeneinander:
- „Endpreis, wenige Überraschungen“ (z. B. Fluggesellschaften, die mindestens ein großes Handgepäckstück und eine einfache Sitzplatzwahl anbieten, oder Southwest in den USA, die kostenloses aufgegebenes Gepäck anbieten, obwohl sie keine klassische Billigfluggesellschaft ist): Hier liegt der Wert in der Einfachheit.
- „Extrem niedriger Grundpreis, alles andere separat.“Hierbei liegt der Wert in der extremen Kontrolle des Kunden über das Budget (mit dem Risiko wahrgenommener Frustration).
- „Niedriger Grundpreis + intelligente Pakete + Clubs/Abonnements“Der Wert liegt in der Lernkurve, die, sobald sie gemeistert ist, echte Vorteile (Rabatte, Priorität, Flexibilität) für diejenigen bietet, die oft fliegen oder bereit sind, das Kleingedruckte zu lesen.
Die Regulierung verschiebt die zweite Kategorie allmählich in Richtung der dritten: Die Entbündelung wird bestehen bleiben, jedoch mit klareren Schnittstellen und „Mitgliedschaftsrabatten“, die den Kunden das Gefühl geben, die Kontrolle zu haben und nicht gefangen zu sein.
