C'è stato un tempo in cui "basso costo" significava un biglietto da 9,99 euro, con tutto il resto più o meno incluso, per abitudine o semplicemente perché nessuno pensava di addebitarlo separatamente. Quel tempo è finito.
今日、低コスト航空は、マイクロサービス、サブスクリプション、「乗り放題」パス、規制の透明性（政府主導）、そして同時に、知覚価値を単に「A地点からB地点へ飛ぶ」ことから、一つ一つ積み重ねていく体験へとシフトさせる超きめ細かな価格設定といった、様々な要素が融合した実験場となっている。言い換えれば、製品自体が安価になったのではなく、解体され、そして今、選択的、動的、かつパーソナライズされた方法で再構築されているのだ。
Dal "biglietto nudo" al prodotto modulare (e ritorno al biglietto originale)
Il processo di "disaggregazione" dei pacchetti turistici è iniziato come un'operazione chirurgica di sottrazione: via la valigia ingombrante, via la libera scelta del posto, via la flessibilità. Il principio era chiaro: si paga solo per ciò che si utilizza, senza sovvenzionare i servizi di chi non ne ha bisogno. Questo modello, inizialmente rivoluzionario, ha trasformato l'esperienza di acquisto del volo in un mosaico di opzioni da selezionare una per una, ma ha anche generato crescente frustrazione quando il prezzo finale risultava molto più alto di quello inizialmente pubblicizzato. Oggi, tuttavia, il pendolo sta tornando a una forma di riaggregazione più intelligente e "selezionata": pacchetti come "Nice, Nicer, Nicest" di Breeze negli Stati Uniti ricuciono pezzi di comfort e semplicità per coloro che non vogliono giocare a Tetris con gli extra; oppure le formule "Go/Pay less" e "Flex" di molte compagnie aeree low cost statunitensi, che cercano di bilanciare chiarezza e convenienza.
核となるアイデアはシンプルながら強力だ。収益管理に非常に役立つモジュール構造を維持しつつ、顧客が延々と続く決済画面に不安を感じるのを軽減するために、直感的なショートカットを提供する。これは「オールインクルーシブ」への回帰ではなく、パーソナライゼーションを意義あるものにし、無数の細かい決定に挟まれて身動きが取れなくなるような感覚を避けるための取り組みである。
舞台裏では、航空会社は高度なNDCロジックとアルゴリズムによるパーソナライゼーションを導入しています。同じ「運賃体系」でも、利用者の属性、利用頻度、予約時期、さらには使用デバイスによって表示内容が異なります。頻繁に飛行機を利用する人は、年に一度しか飛行機に乗らない人とは異なる選択肢が表示され、「バンドル」オファーは予約プロセス中に動的に変化することもあります。
このように、「フライトの価値」はもはや基本の航空券価格だけではなく、座席指定、手荷物の数とサイズ、優先レベル、保険、サステナビリティオプションといった細かな決定事項の積み重ねによって決まる。すべてが顧客自身で組み合わせられる要素に分解されるか、あるいは保存された好みに基づいて自動的に組み合わせられる要素が増えている。
これは、もはや大きな利益率を確保できない基本運賃の圧迫と、不透明性を理由にますます厳しく監視されている、いわゆる段階的価格設定に対する規制当局や政治的な批判の高まりの両方への対応策である。
Abbonamenti, pass, club: le alternative a basso costo guardano a Netflix (e al supermercato accanto).
かつては1回限りのチケットしかなかったが、今ではサブスクリプションモデルが登場している。
- Frontiera GoWild! 合格"Vola quanto vuoi" se accetti restrizioni estreme e una flessibilità assoluta. L'equivalente, nel mondo delle compagnie aeree, di viaggi last-minute illimitati, che trasforma i posti invenduti in un flusso di entrate prevedibile (pagamento anticipato) e fidelizza chi vola costantemente o sa adattarsi.
- Wizz Air – オール・ユー・キャン・フライ: una versione europea del concetto di "illimitato", ma con limiti ben definiti (tasse, supplementi, disponibilità, ecc.). Lanciato e andato esaurito in breve tempo, dimostra che per una parte dei viaggiatori "pagare per l'accesso" vale più che acquistare biglietti singoli.
- Volotea – メガボロテア / メガボロテア プラスNon si tratta di "voli illimitati", bensì di sconti strutturati su tariffe e servizi extra, estesi anche ai compagni di viaggio. Un modello di fidelizzazione "leggero": niente miglia da accumulare, solo risparmi immediati e tangibili, con una quota annuale prevedibile.
- Wizz Privilege Pass, Spirit Saver$ Club, Frontier Discount DenClub che promettono le tariffe più basse, sconti su bagagli e posti a sedere, accesso anticipato alle promozioni, spostando parte del margine di profitto dai singoli voli agli abbonamenti.
- Ryanair Prime (nuovissimo): un abbonamento che offre accesso anticipato alle offerte lampo, posti riservati gratuiti e assicurazione inclusa. Questo formalizza qualcosa che Ryanair ha storicamente evitato: un "programma" che promette vantaggi ricorrenti ai viaggiatori frequenti.
- AirAsia スーパーパス／無制限パス: un modello asiatico legato a un ecosistema di "super app". Ha generato entusiasmo... e critiche: l'"illimitato" vende, ma le condizioni rigide possono minare la fiducia se la promessa percepita non viene mantenuta.
Qual è il vero cambiamento?
の volo もはや純粋な取引関係ではなく、関係性に基づくものとなっている。航空会社は、予測可能な収益、行動データ、そして心理的な囲い込み（「すでにクラブの料金を支払ったのだから、利用すべきだ」）を求めている。
常連客は、意思決定の複雑さを年間料金という形で負担に転嫁する。「一度料金を払ってくれれば、あとは全て割引しますよ」。
これは、低価格を非常に「小売業風」に再解釈したものだ。
Trasparenza (obbligatoria) contro "prezzo base meno tutti gli extra": la guerra globale contro la strategia di prezzi a goccia.
L'Europa disciplina questo aspetto da anni: l'articolo 23 del Regolamento (CE) n. 1008/2008 prevede che, fin dall'inizio, il prezzo visualizzato includa tutti i costi "inevitabili e prevedibili"; le opzioni aggiuntive devono essere facoltative. La Corte di Giustizia ha ribadito questo principio più volte (a partire dal caso Air Berlin). Tuttavia, l'espressione "inevitabili e prevedibili" lascia ampi margini di interpretazione: un bagaglio a mano di grandi dimensioni è "inevitabile"? Dipende da chi sei, da come viaggi e dalla tua soglia di comfort. Quindi la questione rimane aperta.
英国では、2024年デジタル市場・競争・消費者法が2025年4月6日に施行され、段階的な価格設定が明確に禁止される。方向性は明確で、航空会社は「実際の」合計金額を事前に表示しなければならない。BEUC、Test-Achats、Consumentenbond、US PIRG、FlyersRightsなどの消費者団体は、荷物や座席指定を追加すると当初の価格が4倍になるカートを何ヶ月も非難してきた。
米国では、運輸省（DOT）が2024年4月に、付帯料金（手荷物料金、変更料金など）を前払いとする最終規則を公布しました。しかし、2025年1月、この規則は手続き上の不備を理由に控訴裁判所によって差し止められ、運輸省に差し戻されました。現在、規制は「停止と再開」を繰り返す段階にあり、航空会社は引き続き料金の分離を推進できますが、非常に厳しい政治的監視下に置かれています。
Il risultato? A livello globale, coesistono tre filosofie:
- “Prezzo finale, poche sorprese” （例えば、少なくとも大きな機内持ち込み手荷物と基本的な座席指定を提供する航空会社、あるいは典型的なULCCではないにもかかわらず無料の預け荷物を提供する米国のサウスウエスト航空など）：ここでは、シンプルさが価値となります。
- “Prezzo base bassissimo, tutto il resto a parte”: qui, il valore risiede nell'estremo controllo del cliente sul budget (con il rischio di percepita frustrazione).
- “Prezzo base basso + pacchetti intelligenti + club/abbonamenti”Il valore risiede in una curva di apprendimento che, una volta superata, offre vantaggi concreti (sconti, priorità, flessibilità) a chi vola spesso o è disposto a leggere attentamente le clausole.
La regolamentazione sta gradualmente spingendo la seconda categoria verso la terza: la separazione dei servizi rimarrà, ma con interfacce più chiare e sconti "per abbonati" che facciano sentire i clienti in controllo, non intrappolati.
