Num cenário em rápida transformação, a relação entre companhias aéreas e operadores turísticos está passando por uma verdadeira renegociação: pressão em direção à desintermediação, adoção massiva de tecnologias como... Nova Capacidade de Distribuição (NDC)), redução das margens tradicionais e contração de custos. Este cenário força uma reavaliação dos modelos operacionais consolidados.
Contexto: Desintermediação e NDC
As companhias aéreas estão cada vez mais focadas em vendas diretas ao cliente, aproveitando plataformas e sistemas proprietários como o NDC, que permitem preços dinâmicos, conteúdo enriquecido e ofertas personalizadas, reduzindo a dependência dos canais GDS tradicionais.
No entanto, para muitas agências de viagens e operadores turísticos, a adoção da NDC representa um salto cultural e tecnológico que traz consigo alguns obstáculos: complexidade de integração, visibilidade limitada do conteúdo e dificuldades em garantir a conformidade com as políticas.
A crescente importância da cadeia de suprimentos tradicional
Nesse contexto, a centralidade do comércio não desapareceu: segundo dados recentes, uma parcela significativa da receita das companhias aéreas ainda passa por agências e operadoras de turismo. Isso demonstra que, apesar da lógica predominante focada em custos, ainda existe valor tangível em relacionamentos diretos e estruturados com o canal de distribuição tradicional.
O caso TAP: um equilíbrio alternativo?
TAP Air Portugal parece estar seguindo um caminho diferente em comparação com alguns concorrentes: não apenas investindo em precificação moderna por meio de um parceria Com foco em ofertas dinâmicas e personalizadas, além de manter a disposição para trabalhar diretamente com operadores turísticos por meio de marketing conjunto, soluções de tarifas combinadas e planejamento de longo prazo com reservas de até 16 meses de antecedência.
Na entrevista com Davide Calicchia, surgem claros sinais de abertura: apesar de implementar a NDC, a TAP continua a operar com uma visão complementar, e não de substituição, focando-se em parcerias com o setor em vez de absorver totalmente o canal.
Essa abordagem se destaca como um sinal potencialmente significativo em contraste com a tendência geral.
Tendências e implicações de mercado
- O setor busca ganhos de eficiência por meio do NDC, mas isso gera tensão entre o conteúdo direto e os distribuidores tradicionais.
- A fragmentação do canal de distribuição torna necessário repensar as relações entre companhias aéreas e operadoras: ferramentas compartilhadas, marketing conjunto e estratégias de marca conjunta tornam-se alavancas estratégicas.
- A potencial privatização da TAP poderá influenciar as estruturas futuras, atraindo novos intervenientes e fomentando sinergias pan-europeias, mas também podendo alterar as estratégias em relação ao posicionamento atual.
Abrindo a discussão
Diante da pressão constante sobre custos, tecnologia e ferramentas digitais, dois cenários estão se delineando:
Modelo vertical – em que a companhia aérea reduz a cadeia de suprimentos ao mínimo, concentrando-se no contato direto, no conteúdo NDC e na marca voltada diretamente para o consumidor.
Modelo horizontal ou híbrido – em que a companhia aérea busca um equilíbrio entre autonomia tecnológica e relações estruturadas com o comércio e as operadoras.
Pelo que se depreende, a TAP parece inclinar-se para a segunda abordagem: uma estratégia que mantém a porta aberta à cooperação, sem abrir mão da eficiência de uma proposta moderna.
Questões em aberto para o futuro do setor
- É possível desenvolver uma relação de distribuição onde eficiência e colaboração coexistam?
- Qual é o alcance sustentável de uma estratégia eficaz de co-marketing entre companhias aéreas e operadores turísticos?
- Como a padronização NDC evoluirá para também abranger a cadeia de suprimentos tradicional?
A entrevista com Davide Calicchia oferece um exemplo de posicionamento estratégico que pode inspirar uma reflexão séria na comunidade comercial: entre a inovação tecnológica e o valor relacional, há espaço para uma complementaridade evoluída capaz de potencializar ambos.
Trade Talk: Odissey Magazine meets Davide Calicchia, Market Manager Italy at TAP Air Portugal
Odissey: Bom dia, Davide, e obrigado por estar conosco. Vamos começar logo: a TAP se destacou por fortalecer a acessibilidade a destinos lusófonos, atlânticos e africanos. Quais são suas prioridades estratégicas de crescimento atuais?
Davide Calicchia: Bom dia. Sim, a TAP tem várias prioridades, mas a principal continua sendo consolidar uma rede que nos permita capitalizar nossa posição única. Lisboa não é apenas nossa base natural, mas também uma porta de entrada geográfica privilegiada para as Américas. A partir daqui, a TAP iniciou seu desenvolvimento no Brasil, fortaleceu a América Central e lançou conexões com a América do Norte, construindo mercados extremamente interessantes. A isso se somam, naturalmente, os países africanos de herança lusófona, com os quais mantemos conexões constantes com a Europa.
Odissey: A TAP introduziu um sistema NDC para distribuição de tarifas. Que impacto essa mudança teve nas relações com agências e operadores turísticos?
Davide Calicchia: Foi uma mudança significativa, que inicialmente gerou algumas preocupações compreensíveis entre as agências. Mas, desde o início, trabalhamos para minimizar quaisquer impactos negativos percebidos. Na verdade, acreditamos que o sistema NDC trará benefícios tangíveis tanto para nós, como companhia aérea, quanto para as agências de viagens que optarem por se integrar a nós nesta plataforma.
Odissey: Que ferramentas concretas vocês fornecem atualmente aos operadores turísticos para que eles possam criar ofertas competitivas e personalizáveis, alinhadas às necessidades do cliente final?
Davide Calicchia: Existem muitas vantagens, mas, em resumo, oferecemos pacotes tarifários exclusivos, concebidos especificamente para operadores turísticos, com um sistema de programação que permite a reserva de vagas com até 16 meses de antecedência. Isso significa disponibilidade garantida, tarifas estáveis e a possibilidade de emissão de bilhetes perto da data de partida. Além disso, temos acordos comerciais com os principais operadores que nos permitem desenvolver planos de marketing em conjunto, aumentando a visibilidade tanto da marca deles quanto da nossa, entre as agências e diretamente junto aos consumidores.
Odissey: Suas campanhas de marketing frequentemente integram referências à cultura, sustentabilidade e identidade. Essa abordagem também se aplica ao seu diálogo com profissionais do setor?
Davide Calicchia: Sem dúvida. Procuramos sempre manter vivas as raízes portuguesas que fazem parte do ADN da empresa. Portugal está sempre presente nas nossas atividades de comunicação, em linha com as prioridades de longo prazo. O nosso objetivo é manter a elevada perceção da marca portuguesa a nível mundial, também através do diálogo com os operadores.
Odissey: Como a TAP planeja gerenciar o delicado equilíbrio entre o contato direto da marca com o consumidor final e o aprimoramento da cadeia de distribuição no futuro?
Davide Calicchia: Para nós, o comércio é fundamental. Considere que cerca de 67% das nossas vendas na Itália provêm de agências de viagens. É evidente que continuaremos a apoiar o canal de comércio, porque a TAP não pode — e não quer — prescindir da contribuição fundamental deste ecossistema.
Odissey: Uma mensagem final para os nossos leitores?
Davide Calicchia: Convido vocês a continuarem vendendo passagens da TAP e a voarem conosco. Gostaria também de lembrar a todos sobre o programa Portugal Stopover, que permite uma escala gratuita em Lisboa por até 10 dias, sem qualquer acréscimo na tarifa. Ele se aplica a todos os voos de longa distância, mas também a destinos domésticos como os Açores ou a Madeira. É uma oportunidade muito apreciada: mais de 500.000 pessoas já a aproveitaram. É uma maneira inteligente de descobrir Portugal mesmo durante uma viagem para outros destinos.
Odissey: Agradeço novamente pelo seu tempo e desejo-lhe muito sucesso no seu trabalho.
Entendendo o contexto
Dessa perspectiva, esta entrevista é um exemplo significativo de como uma companhia aérea pode encarar a mudança não apenas como um desafio tecnológico, mas como uma oportunidade para redefinir harmoniosamente sua relação com a cadeia de suprimentos. Uma visão valiosa da dinâmica atual e, talvez, uma forma de imaginar novos modelos de colaboração no cenário entre companhias aéreas e operadoras de turismo.
