Il fut un temps où « bas prix » signifiait un billet à 9,99 €, tout étant plus ou moins inclus, par habitude ou tout simplement parce que personne n’avait pensé à facturer séparément. Cette époque est révolue.
Heute ist der Niedrigpreissektor ein Labor für Mikrodienste, Abonnements, Vielfliegerprogramme, regulatorische Transparenz (durch staatliche Vorgaben) und gleichzeitig eine extrem differenzierte Preisgestaltung. Dadurch verschiebt sich der wahrgenommene Wert vom reinen „Fliegen von A nach B“ hin zu einem individuell zusammengestellten Erlebnis. Anders gesagt: Das Produkt wurde nicht billiger, sondern zerlegt; und nun wird es selektiv, dynamisch und personalisiert neu zusammengesetzt.
Du « billet nu » au produit modulaire (et retour)
Le dégroupage a commencé comme une opération chirurgicale de soustraction : adieu la valise encombrante, adieu le choix gratuit des sièges, adieu la flexibilité. Le principe était clair : vous ne payez que ce que vous utilisez, sans subventionner les services inutiles. Ce modèle, initialement révolutionnaire, a transformé l'achat d'un vol en une mosaïque d'options à sélectionner une par une, mais a aussi engendré une frustration croissante lorsque le prix final s'avérait bien supérieur à celui annoncé. Aujourd'hui, cependant, la tendance s'inverse et l'on observe un retour à une forme de regroupement plus intelligente et personnalisée : des formules comme « Nice, Nicer, Nicest » de Breeze aux États-Unis offrent confort et simplicité à ceux qui ne souhaitent pas jongler avec des options supplémentaires ; ou encore les formules « Go/Pay less » et « Flex » proposées par de nombreuses compagnies aériennes à très bas prix américaines, qui cherchent à concilier clarté et accessibilité.
Die Kernidee ist einfach, aber wirkungsvoll: Die modulare Struktur, die für das Umsatzmanagement so wertvoll ist, bleibt erhalten, während dem Kunden intuitive Verknüpfungen geboten werden, um die Frustration über einen endlosen Checkout-Prozess zu reduzieren. Es geht nicht um eine Rückkehr zum „All-inclusive“-Modell, sondern darum, Personalisierung sinnvoll zu gestalten und das Gefühl zu vermeiden, zwischen unzähligen kleinen Entscheidungen gefangen zu sein.
Hinter den Kulissen setzen Fluggesellschaften fortschrittliche NDC-Logik und algorithmische Personalisierung ein: Dieselben Tarifgruppen können je nach Person, Flughäufigkeit, Buchungszeitpunkt oder sogar verwendetem Gerät unterschiedlich angezeigt werden. Vielfliegern werden andere Optionen angezeigt als Gelegenheitsfliegern, und Kombiangebote können sich sogar während des Buchungsvorgangs dynamisch ändern.
So wird der „Wert eines Fluges“ nicht mehr nur zum reinen Ticketpreis, sondern zur Summe vieler Einzelentscheidungen: Sitzplatzwahl, Anzahl und Größe des Gepäcks, Prioritätsstufen, Versicherung, Nachhaltigkeitsoptionen. Alles wird in einzelne Komponenten zerlegt, die der Kunde selbst zusammenstellen kann oder, zunehmend, automatisch anhand gespeicherter Präferenzen zusammengestellt bekommt.
Es handelt sich um eine Reaktion sowohl auf den Druck auf die Basistarife, der keine großen Gewinnspannen mehr zulässt, als auch auf die zunehmenden regulatorischen und politischen Stimmen gegen die sogenannte schrittweise Preisgestaltung, die aufgrund ihrer Intransparenz immer stärker in die Kritik gerät.
Abonnements, cartes, clubs : les solutions économiques s'inspirent de Netflix (et du supermarché d'à côté).
Wo es früher nur Einzeltickets gab, gibt es heute Abonnementmodelle:
- Frontière GoWild ! Passieren« Volez autant que vous le souhaitez » si vous acceptez des restrictions et une flexibilité extrêmes. C’est l’équivalent, pour les compagnies aériennes, de voyages de dernière minute illimités, transformant les sièges invendus en une monétisation prévisible (paiement anticipé) et fidélisant les voyageurs fréquents ou ceux qui savent s’adapter.
- Wizz Air – Alles, was Sie fliegen könnenUne version européenne du concept « illimité », mais avec des limites claires (taxes, suppléments, disponibilité, etc.). Lancée et rapidement épuisée, elle prouve que pour une partie des voyageurs, « payer pour accéder » est plus avantageux que d'acheter des billets à l'unité.
- Volotea – Megavolotea / Megavolotea PlusIl ne s'agit pas de vols illimités, mais de réductions structurées sur les tarifs et les services supplémentaires, étendues aux accompagnateurs. Un modèle de fidélité simplifié : pas de miles à accumuler, seulement des économies immédiates et concrètes, avec une cotisation annuelle prévisible.
- Carte Wizz Privilege, Club Spirit Saver$, Espace Réductions Frontier: des clubs promettant les tarifs les plus bas, des réductions sur les bagages et les sièges, un accès anticipé aux promotions — déplaçant ainsi une partie de la marge des vols individuels vers les abonnements.
- Ryanair Prime (tout neuf)Un abonnement offrant un accès anticipé aux ventes flash, la réservation gratuite des sièges et une assurance incluse. Cela officialise une pratique que Ryanair a toujours évitée : un « programme » promettant des avantages réguliers aux voyageurs fréquents.
- AirAsia Super-/Unlimited-PassUn modèle asiatique lié à un écosystème de « super-applications ». Il a suscité l'enthousiasme… et des critiques : les ventes « illimitées » sont un argument de vente, mais des conditions strictes peuvent éroder la confiance si les promesses ne sont pas tenues.
Quel est le véritable changement ?
Der vol Es geht nicht mehr nur um Transaktionen, sondern um Beziehungen: Fluggesellschaften streben nach vorhersehbaren Einnahmen, Verhaltensdaten und psychologischer Bindung („Ich habe bereits für die Lounge bezahlt, also sollte ich sie auch nutzen“).
Stammkunden wiederum lagern die Entscheidungskomplexität auf eine jährliche Gebühr aus: „Zahlen Sie mir einmal, und ich gewähre Ihnen Rabatt auf alles Weitere.“
Es handelt sich um eine sehr „einzelhandelsorientierte“ Neuinterpretation des Niedrigpreiskonzepts.
Transparence (obligatoire) contre « prix de base moins tous les extras » : la guerre mondiale contre la tarification au compte-gouttes
L'Europe réglemente ce point depuis des années : l'article 23 du règlement (CE) n° 1008/2008 exige que le prix affiché comprenne dès le départ tous les frais « inévitables et prévisibles » ; les options doivent être facultatives. La Cour de justice l'a réaffirmé à plusieurs reprises (depuis l'arrêt Air Berlin). Cependant, la notion d'« inévitables et prévisibles » laisse une grande marge d'interprétation : un bagage cabine volumineux est-il « inévitable » ? Cela dépend de chacun, de ses habitudes de voyage et de son seuil de confort. La question reste donc ouverte.
In Großbritannien tritt am 6. April 2025 der „Digital Markets, Competition and Consumers Act 2024“ in Kraft, der die sogenannte „Drip Pricing“ ausdrücklich verbietet: Fluggesellschaften müssen künftig den tatsächlichen Gesamtpreis vor Reiseantritt anzeigen. Verbraucherorganisationen wie BEUC, Test-Achats, Consumentenbond, US PIRG und FlyersRights prangern seit Monaten Warenkorbsysteme an, die den ursprünglichen Preis vervierfachen, sobald Gepäck und Sitzplätze hinzugebucht werden.
In den USA erließ das Verkehrsministerium (DOT) im April 2024 eine endgültige Regelung, die die Vorauszahlung von Nebenkosten (Gepäck, Umbuchungen usw.) vorsah. Im Januar 2025 wurde diese Regelung jedoch von einem Berufungsgericht aufgrund von Verfahrensmängeln blockiert und an das DOT zurückverwiesen. Wir befinden uns in einer Phase des regulatorischen Stillstands, in der Fluggesellschaften zwar weiterhin die Entbündelung von Flugleistungen vorantreiben können, aber unter starker politischer Beobachtung stehen.
Le résultat ? À l'échelle mondiale, trois philosophies coexistent :
- « Prix final, peu de surprises » (z. B. Fluggesellschaften, die mindestens ein großes Handgepäckstück und eine einfache Sitzplatzwahl anbieten, oder Southwest in den USA, die kostenloses aufgegebenes Gepäck anbieten, obwohl sie keine klassische Billigfluggesellschaft ist): Hier liegt der Wert in der Einfachheit.
- « Prix de base ultra bas, tout le reste en supplément »Ici, la valeur réside dans le contrôle extrême du budget par le client (avec le risque de frustration perçue).
- « Prix de base bas + forfaits intelligents + clubs/abonnements »: la valeur réside dans une courbe d'apprentissage qui, une fois maîtrisée, apporte de réels avantages (réductions, priorité, flexibilité) à ceux qui voyagent souvent en avion ou qui sont prêts à lire les petits caractères.
La réglementation pousse progressivement la deuxième catégorie vers la troisième : le dégroupage restera, mais avec des interfaces plus claires et des réductions « d’adhésion » qui donneront aux clients le sentiment d’avoir le contrôle et non d’être piégés.
